Азамат Османов: Қазір "баға-сапа" қатынасын қамтамасыз ету жеткіліксіз

Magnum-ға 15 жыл толады. Қазақстандық ірі сауда желісі қалай өзгеріп және нарықты өзгертіп жатыр - Magnum басқарма төрағасы Азамат Османовтың сұхбатында.

- Қазір Magnum-да қанша дүкен бар?

- Жақында 220-дүкенді аштық. Кейінгі бес жылда компания жыл сайын 20 пайызға өсті. Бұл сауда алаңына да, кіріске де қатысты. Басында біздің дүкендер тек Алматы мен Астанада болған. 2018 жылдан бастап өңірлерде белсенді кеңеюді бастадық және қазір еліміздің 14 қаласында бар. Бірнеше жылдан кейін дүкендеріміз бар қалалардағы жалпы сауданың 30 пайызына жетуді жоспарлап отырмыз.

Былтыр Ташкентте екі дүкен ашқанымыз да маңызды. Өзбекстан нарығын перспективалы деп санаймыз. Біздің гипермаркеттер мен ірі форматты дүкендер моделі сатып алушы сұранысына ие екеніне сенімдіміз және қазіргі көрсеткіштер мұны растайды.

- Онлайн сатылымдар жағы қалай?

- Онлайн-тапсырыстар әзірге тек Алматы мен Астанада бар. Күн сайын екі қалада шамамен 8 мың тапсырысқа қызмет көрсетеміз, кейінгі демалыста бір тәуліктегі ең жоғары көрсеткіш 9 мың жеткізілім болды.

Алдымен Magnum-ның бірнеше ірі дүкендерінен тауарлар жеткіздік. Былтыр жыл аяғынан бастап ірі дарксторлар - тек онлайн-тапсырыстарға арналған арнайы қоймаларды аша бастадық. Қазір Алматыда үшеуі, Астанада біреуі бар. Онда 1700-ге жуық адам жұмыс істейді: жинаушы, қаптаушы, курьер. Мұндай бөлек қойма болғанда тапсырысты орындау сапасы мен жылдамдығы жоғары болады.

Жалпы сатылымнан онлайн тапсырыстар үлесі әлі де мардымсыз, 4 пайызға дейін. Magnum Kaspi.kz-пен бірге e-grocery дамуының локомотиві ретінде жұмыс істеп жатыр (интернет арқылы күнделікті сұраныстағы өнімдер мен басқа да тауарларды сату - еск.). Біз тұтынушыларға қызмет көрсетуге деген тәсілдерімізбен оларды қуантуға тырысамыз. Форс-мажор жағдайлар болмаса, алдағы 3 жылда ірі қалаларда e-grocery үлесі барлық азық-түлік бөлшек саудасының кем дегенде 30 пайызы болады.

2023-2024 жылдары дүкендеріміз орналасқан барлық қалада онлайн тапсырыстарды қабылдауды жоспарлап отырмыз. Халық тығыздығы төмен қалаларда тауарларды әзірше дүкендерден тікелей жеткіземіз, өйткені даркстор салу өте қымбат және ол барлық жерде ақталмайды.

- Көтерме жеткізумен де айналысасыздар ма?

- Бізде B2B қызметі бар. Бұл қонақ үйлерге, мейрамханаларға, кеңселерге және бизнеске арналған көтерме жеткізілімдер – шағын, бірақ бизнесіміздің өте маңызды сегменті. 2 жыл ішінде ол компанияның жалпы айналымының шамамен 3 пайызын иеленді.

- Яғни, басымдық бөлшек сауда болып қала береді ме?

- Біз әрқашан бөлшек сатып алушыларымызға назар аударамыз. Оның үстіне, қазір адамдар жаһандық экономикалық күйзелістерге осал.

Бірнеше жыл бұрын толыққанды бейілділік бағдарламасын құруды ұйғардық және оны дамытуға қомақты қаражат салуды жалғастырып келеміз. Бұл мобильді қолданба және Magnum Club карталары. Олар мобильді қосымшада біздің тұтынушыға акциялар мен әрекеттер туралы мақсатты, жеке ақпарат беруге мүмкіндік береді.

Біз сатып алушыларымыздың үштен бірінен астамы Magnum Club мүшелері екенін мақтан тұтамыз. Бұл өте жоғары көрсеткіш! Жеке сатып алу тарихынан нақты мәлімет жиынтығы қалыптасады. Оларды талдай отырып, сатып алушыларды, олардың қажеттіліктерін, өңірлердегі қажеттілік айырмашылықтарын және т. б. әлдеқайда жақсы түсінеміз. Big Data бойынша біз Kaspi.kz және телекоммуникациялық компаниялармен жұмыс істейміз. Бұл ассортимент таңдаудың дәлдігін, әр уақытта әртүрлі жерлерде акцияларға деген сұранысты одан әрі арттырады.

Әрбір сатып алу үшін біз сатып алу сомасының 1 пайызы мөлшерінде бонустармен алғыс айтамыз. Бұған қоса, бірлескен акциялар өткізетін серіктестеріміздің кешбэктері мен бонустары бар.

Бөлшек саудада бейілділік бағдарламасына көп ақша салатын жалғыз компаниямыз. Автоматтандыруды, онлайн, деректермен жұмысты дамыту туралы стратегиялық шешімді 2017 жылы қабылдадық. Magnum осы бағыттағы инвестицияларды үздіксіз жалғастырып келеді.

- Қазір дүкендердің бірнеше форматы бар. Қайдан сатып алса да, клиентке оның айырмашылығы бар ма?

- Иә, өйткені әртүрлі форматта ассортимент, баға, қызмет түрі әртүрлі. Біз форматтардың айырмашылығын түсіндіруге тырысамыз, өйткені гипермаркет сатып алушысы Express немесе Daily-ге келіп, сол кең ассортиментті немесе таныс акциядағы тауарларды таба алмаса, таңғалуы мүмкін.

Төрт формат бар. Ең үлкені - гипермаркеттер, сәл кішісі - сауда орталықтарындағы супермаркеттер, одан да кішісі - үйлер маңындағы Magnum Express. Жақында Magnum Daily форматы пайда болды - Тұрғын үй кешендері мен бизнес орталықтарында орналасқан мини-маркеттер.

Дүкен неғұрлым үлкен болса, себеттің орташа бағасы соғұрлым төмен болады. Көлік және қойма логистикасына шығындар неғұрлым аз болады (бір рейстегі үлкен жүк көлігі бірден тауарлардың үлкен партиясын әкеледі). Қызметкерлерге шығын да аз (бір кассир көп сатып алушыға қызмет көрсетеді, өйткені гиперде адамдар көп). Ең жақсы және оңтайлы "баға-сапа" қатынасы бар меншікті брендтердің көбірек үлесі - "Все в дом", Toi Bastar, Kunde, Gran Olivo, Pasteroni, Ocean Food және басқалары.

Шағын дүкендерде айналым аз, операциялық шығындар көп, сондықтан айналымы аз тауарлар үшін бағалар әртүрлі болуы мүмкін. Бірақ олардың артықшылықтары бар. Бұл тек үйге жақын орналасуында емес. Мысалы, Magnum Daily-де кеңейтілген кофе алаңы, біздің наубайханадан немесе шағын жеке жеткізушілерден жаңа піскен кондитерлік өнімдер, жайлы атмосфера бар.

- 15 жыл бұрын гипермаркеттерден бастадыңыз. Бұл формат жаңа жағдайларда қалай өзгеріп жатыр?

- Гипер әлі де өте танымал. Бірақ олар өзгеріп жатыр.

Алғашқы ашылған гиперлер дизайны өте қарапайым болды - олар қоймаға көбірек ұқсайтын. Бұл кездейсоқ емес еді. Бір кездері тауардың тым әдемі ұсынылуы сатып алушылардың бір бөлігін алшақтатып, қымбат әсер қалдырды. Ал "қоймадан" сатып алу, керісінше, тиімдірек деп қабылданды. Енді қабылдау өзгерді, сатып алушы интерьерге талғампаз бола бастады. Адамдар дүкенде жақсы болғанын қалайды.

Мысалы, біз жеңілдіктер желісін – өте арзан бағадағы дүкендерді іске қосуға тырыстық. Баға төмен болуы үшін дизайн, макет, ассортимент шығындары қысқарды. Ең төмен бағамен ең қажетті заттардың шектеулі таңдауы болды. Бізге өз бюджетін үнемдеу маңызды сатып алушылар мұндай ұсынысқа қуанатын сияқты көрінді. Шындығында, сатып алушы үшін эстетика бұрынғыдан әлдеқайда маңызды болып шықты. Енді дүкеннің жалпы көрінісі жағымды эмоциялар тудырмаса, ешкім тіпті өте төмен баға болса да, сатып алғысы келмейді.

Дамыған нарықтарда дүкендерді безендіру тұжырымдамасы жиі өзгереді. Желілер сатып алушылардың қалауының өзгеруіне өте тез бейімделеді. Мысалы, ресейлік бөлшек сауда көшбасшылары соңғы уақытта дүкендерін әр 4 жыл сайын толығымен жаңартып отырды. Біз үшін бұл қазір тым қисынсыз. Біз барлық ескі дүкендерді біртіндеп жаңартамыз.

Біз бұрынғыдай төмен баға саясатын ұстанамыз. Бірақ қызметке, жайлылыққа және сүйікті сатып алушыларымызбен эмоционал байланысқа бұрынғыдан да көп көңіл бөлеміз.